薇婭表示，自己直播間的這些爆款都有一個統(tǒng)一的特點，就是品質過硬。“聽到這么樸素的真理是不是有點失望？但是這樣一個簡單的道理，不一定每個人都能做到?！?/div>
今年生日，薇婭收到了一個特別的禮物，是她幫助過的所有縣長給她錄的生日祝福，還有農(nóng)民伯伯給她錄的生日祝福。在那一剎那她覺得很感動，“那一刻我覺得所有的委屈都值得了”。
此外，提高自己對抵抗風險的能力是打造爆款的一個重要環(huán)節(jié)?！拔覀兩硖幵谶@個高風險的社會里，我們必須要面對它?！?/div>
以下為薇婭在2019（第十八屆）中國企業(yè)領袖年會上的發(fā)言整理（有刪節(jié)）：
大家好，我是薇婭，是一名電商主播。真的非常榮幸能夠來到這里，主辦方給我的題目是爆款法則。我可能要讓大家失望了，雖然我的直播間有很多爆款，但是真的沒有一個法則能夠套在一個產(chǎn)品上，讓它成為一個銷量爆的大爆款。
但是在我直播間的這些爆款都有一個統(tǒng)一的特點，就是品質過硬。聽到這么樸素的真理是不是有點失望？但是這樣一個簡單的道理，不一定每個人都能做到。我們今天會看到品質一般的產(chǎn)品通過一些營銷推廣在短時間內(nèi)受到關注，然后到了一個銷量的峰值，制造了一個爆款的感覺，但是因為用戶滿意度不夠，這樣的產(chǎn)品很快就被拋棄了，成為曇花一現(xiàn)。
好的產(chǎn)品，只是萬里長征的第一步
其實我每天的工作就是選品，每天選品質過硬的產(chǎn)品。但是如果要（打造）爆款的話，我個人覺得不應該聊“爆”的問題，而是應該說一說“款”的問題。怎么講呢？有了好的產(chǎn)品，只是萬里長征的第一步。
我記得有這么一款羽絨服，很好看，質量也好，價格也親民，圖片也好看，點擊率又高。在某一年雙十一銷量一搶而空，真正成了爆款。后來雙十一過后，有大量的預售，所以工廠趕貨，熬夜通宵，廠家熬紅了雙眼，但是依然無法滿足下單需求，在規(guī)定的時間內(nèi)沒有發(fā)出去貨，引來了大量的顧客投訴、退貨、賠錢、道歉……一連串的連鎖反應。后來這個品牌消失了。大家心心念的爆款它實現(xiàn)了，但是它爆得太厲害了，把自己都炸得灰飛煙滅。
這就是我最開始做電商遇到的故事。那個時候我?guī)缀醮盍宋宜械姆e蓄，內(nèi)心在想我要不要堅持？我覺得電商好難。但是當時咬緊牙關堅持下來。
大家知道我經(jīng)常去偏遠地區(qū)幫農(nóng)民伯伯制造爆款，賣一些農(nóng)副產(chǎn)品。安徽碭山的梨膏，它可以說是從我直播間走出去的一個爆款。其實一開始接觸的時候，碭山那邊說“薇婭我們碭山的特產(chǎn)是梨，我想要賣梨”，但是水果的品質其實非常難把控。第一個它的保質期有限，第二個它物流上面成本比較高，所以我們團隊當時就去了碭山，發(fā)現(xiàn)他們有一個梨膏。這個梨膏是當?shù)氐膫鹘y(tǒng)工藝，但是沒有形成品牌，包括整個生產(chǎn)鏈條。它沒有很好的店鋪、品牌、營銷團隊。我們?nèi)チ撕笥X得我們要（賣）梨膏，因為那個梨膏真的是非常好，在冬天的時候家人咳嗽了，嗓子不舒服了，都可以沖一杯喝。
梨膏第一次在我直播間售賣的時候，來我直播間賣梨膏、跟我做搭檔的是安徽碭山縣的副縣長。他其實來過我的直播間四次，我印象很深刻。第一次梨膏賣得很好，上來就賣了兩萬份。后來粉絲刷屏說朱縣長我要求再加貨，朱縣長說不行，不能賣了，死活不愿意加。我就很奇怪，我說縣長為什么不加貨？這個產(chǎn)品這么受歡迎，我們完全可以預售。他當時說，不行，我們的產(chǎn)能有限，我要保證所有的消費者收到的產(chǎn)品是滿意的，我要保證他們每一個人對我們安徽碭山的梨膏的好感度。朱縣長的決策不僅讓梨膏成了安徽碭山的一個網(wǎng)紅產(chǎn)品，而且沒有讓我當年羽絨服的悲劇重演。
其實，碭山公益非常成功，但是最開始做公益的時候真的很難，我印象很深刻。第一次做電商公益直播，是去當?shù)刭u楊梅。因為那一年楊梅很好，但是因為水災的原因滯銷了。我們?nèi)ギ數(shù)兀遣戎喟偷剡M去的。那次直播完以后，我被罵得很慘，很多人認為我做秀，說我沽名釣譽。我很沮喪，我覺得難道電商直播就不能夠做公益嗎？明明很好的事情，我在賣（農(nóng)產(chǎn)品）的時候也在助農(nóng)，（罵我）完全沒有道理呀。但是我就是這樣，認準了絕對不會回頭，這明明是一個好事，為什么不接受？一定是哪里出了問題。
后來我們平心靜氣復盤，仔細想，原來因為天氣原因、物流原因，很多粉絲收到的貨跟在直播間展示的不一樣，加上農(nóng)戶對于電商和物流的規(guī)則沒有那么了解，導致非常優(yōu)質的楊梅到了所有人的手里后品質大打折扣。問題找到以后，我們進行復盤，一點一點咬牙堅持，后來發(fā)現(xiàn)原來做公益更要服務好用戶。
今年生日我收到了一個特別的禮物，那天我也在云南做扶貧。很多人過生日的時候收到一些珍貴的禮物，包括一些明星的祝福。今年生日我收到的禮物是，我?guī)椭^的所有縣長給我錄的生日祝福，還有農(nóng)民伯伯給我錄的生日祝福。在那一剎那我覺得很感動，那一刻我覺得所有的委屈都值得了。
什么是爆款需要的好的服務？
其實現(xiàn)在的市場從來不缺好的產(chǎn)品，我覺得好的產(chǎn)品加好的服務才能真正地做出爆款。但是什么是好的服務？現(xiàn)在電商的很多商家把七天無理由、十五天無理由、三十天無理由作為一個銷售技巧和一大賣點。但是我個人覺得無理由退換貨真的就是顧客想要的優(yōu)質服務嗎？我覺得消費者想買一個產(chǎn)品必然是有他的需求，并且他喜歡這個商品。一旦出現(xiàn)問題，很多商家說我拿出我的退貨法寶，以為沒有關系了，皆大歡喜了。但是我個人覺得，貨是可以退，但是消費者他會愉快嗎？我覺得不愉快，我覺得埋在他們心里這些東西沒有辦法消退。
我記得之前跟一個國外的口紅品牌合作，那個品牌是第一次入駐國內(nèi)，開了它的海外旗艦店。那個品牌剛進來，賣得非常好，上來幾秒鐘，兩萬支口紅全都賣完了。那個也是爆款，但因為它初次進入中國市場，對于跨境物流不是那么熟悉，導致了第一批貨5000支的一部分口紅的內(nèi)芯全部受損了，然后有粉絲到我們?nèi)豪锩娣答佌f口紅斷了。第二天，又有幾個粉絲說口紅斷了，第三天又有粉絲說口紅斷了。
后來我們找到那個品牌溝通，我說我們應該怎么去解決？讓我比較驚訝的是，他們說為了規(guī)避有些粉絲拿到了以后不一定給你反饋，覺得斷了就算了，這個品牌可能也就這樣了，懶得去退貨。所以他們給第一批5000個人，每人重新免費寄一支，并且在里面寫了一封很長的道歉信。我覺得僅僅虧損了當下的5000支口紅，但賺取了中國消費者對他們提升的好感度和品牌的信任度。
提高抵抗風險的能力
其實，信任的建立，我個人覺得真的非常難，但是摧毀它太簡單了，可能只需要一瞬間。我把這個作為我自己安身立命的一個根本，所以出了問題哪怕自己貼錢也要保護粉絲的利益。我覺得這不僅是保護消費者的利益，也是對我合作的商家承諾，遇到風險我們一起承擔。風險是一直都會有的，一路走來它一直伴隨著我們，即便我今天把這個事情做得非常好，風險依然有可能會出現(xiàn)。
我們身處在這個高風險的社會里，必須要面對它。在今天，提高自己抵抗風險的能力是打造爆款的一個重要環(huán)節(jié)。因為爆款來的時候意味著風險也離你越來越近。所以我們常常提醒商家，我們在直播過程中一定要留一點彈性，包括備貨、供貨等。因為爆炸可能帶來能量，也可能帶來傷害。我希望我們打造的爆款不是絢爛的煙花，而是威力更加驚人的核爆。
講到這里我的爆款法則也講完了。其實我真的不是很喜歡“爆款”這個詞，我覺得爆款聽上去很有殺傷力，但是難以持久。如果一定要用爆炸來形容，我真的希望它不是一個煙花。因為核爆的作用不僅在于爆炸的瞬間能吸引眼球，它有可能在核反應之后帶來長久的動力。它可以讓航空母艦去遠渡重洋，它可以讓這個世界燈火通明。
我是薇婭，一個一心一意想要服務好粉絲的電商主播。謝謝。
